DISC là một công cụ nhằm xác định tính cách của người đối diện tại một thời điểm nhất định thông qua quan sát hành vi của họ. Lý thuyết DISC bắt đầu được phát triển từ năm 1928. Khi tiến sĩ tâm lý học người Mỹ William Moulton Marston mô tả về lý thuyết này trong cuốn “Emotions of Normal People” (tạm dịch: “Cảm xúc người thường”). Theo lý thuyết này, mỗi người đều có những đặc điểm tính cách khác nhau. Và trong giao tiếp, mỗi người sẽ có những hành vi, cư xử thiên về một đặc điểm chủ đạo nào đó. Ngay sau đây, cùng GPO tìm hiểu DISC trong bán hàng quan trọng ra sao nhé!

Trong quy trình bán hàng cơ bản, để khách hàng cảm thấy hứng thú khi giao tiếp, người bán hàng cần nắm bắt được tính cách chủ đạo của đối tác là gì và DISC giúp người bán hàng nhận diện điều đó một cách thuận lợi. Theo DISC, hành vi của con người hầu hết nằm trong khuôn mẫu của 4 nhóm: D (Dominance - Sự thống trị), I (Influence - Sự ảnh hưởng), S (Steadiness - Sự kiên định), C (Compliance - Sự tuân thủ).

1. Khách hàng nhóm D (Dominance)

Nhóm D là những người quyết đoán, mạnh mẽ không thích sự rườm ra, phức tạp. Bởi vậy người bán hàng khi tiếp xúc với người nhóm D cần lưu ý đi thẳng vào vấn đề chính, cho khách hàng thấy được điểm mấu chốt của cuộc giao tiếp đồng thời đưa ra cho họ những lợi ích khi họ sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp.

Trước cuộc gặp gỡ, người bán hàng cần vạch sẵn những việc cần làm, những điều cần nói với khách hàng thuộc nhóm D. Cuộc trao đổi mua bán càng rõ ràng, minh bạch và trúng mục đích, nhu cầu tiêu dùng của người thuộc nhóm D, hàng hóa càng được tiêu thụ nhanh chóng.

2. Khách hàng nhóm I (Influence)

Những người thuộc nhóm I là tuýp người nhiệt tình, cởi mở, vui vẻ, hoạt bát, hòa nhã, lạc quan, thích cái mới, dễ thích nghi và hướng ngoại. Người bán hàng hãy tận dụng sự lạc quan tự nhiên của người thuộc nhóm I mà luôn đặt ra những câu hỏi mở và câu hỏi tạo sự đồng tình để khơi gợi khách hàng thể hiện bản thân. Tránh đưa ra những câu chuyện để làm tình huống giao tiếp trở nên tiêu cực hoặc bi quan, làm giảm nhiệt tình của họ.

Một điều lưu ý là khi bán hàng cho người thuộc nhóm này, hãy đi từ bức tranh tổng quát để họ nhìn thấy vấn đề rồi mới đi sâu vào chi tiết, nhưng hạn chế cung cấp nhiều chi tiết hơn mức cần thiết. Hãy tạo sự phấn khích về tiềm năng của sản phẩm/ dịch vụ mang lại, từ đó đưa ra các giải pháp để họ có thể lựa chọn điều phù hợp nhất với mình.

3. Khách hàng nhóm S (Steadiness)

Nhóm S có phong thái điềm đạm, từ tốn và ổn định. Họ chín chắn, kiên định, nồng ấm, sâu sắc, lắng nghe, có kế hoạch, đáng tin cậy, tận tâm, trách nhiệm, quan tâm tới người khác. Những khách hàng thuộc nhóm này mong đợi sự chân thành và cách tiếp cận tự nhiên, họ mong đợi một mối quan hệ đáng tin cậy từ người bán hàng, bởi nếu họ đã tin vào sản phẩm/ dịch vụ, họ sẽ trung thành với doanh nghiệp đó.

Trong cuộc giao tiếp, người bán hàng cần cho khách hàng thuộc nhóm S thấy rằng bạn đồng cảm với các vấn đề của họ, sẵn sàng làm rõ những nghi ngờ của họ và giải quyết chúng. Hãy thể hiện bạn là một người bán hàng biết lắng nghe đồng thời biết đưa ra những lời đề nghị đáng tin cậy. Hãy luôn cung cấp các dẫn chứng, chi tiết cụ thể về sản phẩm/dịch vụ khi thích hợp và tạo sự tin tưởng cho khách hàng nhóm I khi luôn có trách nhiệm đảm bảo hỗ trợ họ trong và sau cuộc thỏa thuận bán hàng.

4. Khách hàng nhóm C (Compliance)

Người nhóm C có sự chuẩn xác, bình tĩnh và cầu toàn, họ nghiêm túc, cẩn trọng, lịch lãm, trật tự, đúng đắn, tập trung vấn đề. Những người thuộc nhóm C rất thận trọng khi đưa ra quyết định, họ dựa vào logic và lý trí để giải quyết vấn đề. Khách hàng ở nhóm này luôn mong đợi các sản phẩm/dịch vụ chất lượng cao, mong đợi người bán hàng có năng lực đem đến sự tin cậy và trách nhiệm.

Khi giới thiệu, người bán hàng càng đưa ra nhiều chi tiết càng tốt, hãy luôn nhấn mạnh những lợi thế vượt trội của sản phẩm/ dịch vụ, nếu có được sự so sánh giữa các sản phẩm/dịch vụ trong và ngoài doanh nghiệp càng nhận được sự đánh giá của khách hàng nhóm C về mặt chuyên môn. Luôn trình bày thông tin một cách có phương pháp, rõ ràng và hợp lý, khi người nhóm C dễ dàng thể hiện bản thân qua sự khuyến khích của bạn, lúc đó bạn đã làm chủ được cuộc giao tiếp bán hàng.

Việc áp dụng DISC sẽ phần nào giúp người bán hàng có thích ứng một cách nhanh chóng trong công việc đồng thời nhận diện đúng chân dung khách hàng. Xác định được tính cách người tiêu dùng thuộc nhóm phong cách nào.Từ đó sẽ có cách tiếp cận phù hợp và tiêu thụ sản phẩm/dịch vụ thành công.

Huyền Chi - Theo Sales World

>> Xem thêm:

• 5 Kỹ năng cơ bản mọi nhân viên Sales phải có
• Thay đổi 4 kiểu tư duy này, đội ngũ bán hàng đánh đâu thắng đó

GPO chuyên cung cấp các chương trình đào tạo chất lượng cao về quản trị nhân sự, nâng cao kỹ năng quản lý, đào tạo kỹ năng huấn luyện, nâng cấp bộ kỹ năng mềm, kỹ năng bán hàng, hãy đăng ký ngay để được liên hệ tư vấn giải pháp của chúng tôi.