Thông thường, các doanh nghiệp dựa vào việc đào tạo để cải thiện hiệu suất của nhân viên, nhưng bản thân cách tiếp cận này là không đủ. Đào tạo phải đi cùng với kinh nghiệm thực tế mới giúp rèn luyện được các kỹ năng bán hàng. Trên thực tế, yếu tố quyết định đến khả năng bán hàng chính là tư duy.   Ngoài đào tạo và kinh nghiệm, cách tư duy sẽ tạo nên sự khác biệt lớn nhất cho sự thành công trong bán hàng. Các nhà quản lý cần giúp đội ngũ của mình xác định và loại bỏ những suy nghĩ hạn chế này. Dưới đây là bốn kiểu tư duy phổ biến nhất hạn chế khả năng chốt sales và một số gợi ý GPO đưa ra giúp bạn thay đổi những lối tư duy này.  

Tư duy 1: Bán hàng vốn có tính chu kỳ

Thay đổi thành: Bán được hay không là do chiến lược của bản thân

Nhiều người có suy nghĩ rằng việc bán hàng có chu kỳ tự nhiên. Sau giai đoạn ế ẩm khách hàng sẽ tự nhiên ồ ạt đổ về. Kiểu tư duy này làm giảm năng suất bán hàng và hạn chế việc trau dồi kỹ năng và phát triển bản thân.

Nhà quản lý có thể thuyết phục nhân viên loại bỏ kiểu tư duy thụ động này và khuyến khích họ chủ động kiểm soát việc bán hàng của mình. Để làm như vậy, hãy sử dụng dữ liệu và phân tích để họ thấy rằng các hoạt động và nỗ lực là yếu tố quyết định lớn nhất để thành công. Thay vì ngồi đợi khách hàng đến hỏi thăm, hãy chủ động đi tìm khách hàng. Không có khách không có nghĩa là họ không có nhu cầu, có thể họ chưa biết mình có nhu cầu đấy mà thôi. Chủ động tiếp cận và mời chào khách hàng sẽ tạo nên sự tăng trưởng trong doanh thu.

Tư duy 2: Khả năng đáp ứng của người bán có thể tạo nên doanh số bán hàng

Thay đổi thành: Đặt kỳ vọng phù hợp với khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng và hạn chế các hoạt động phi bán hàng

Nhiều nhân viên sales cho rằng càng "chiều" khách hàng thì khách hàng càng có nhiều khả năng mua hàng. Tuy nhiên, đây không phải là hành vi bán hàng mang lại nhiều doanh thu. Theo lối tư duy này, sales sẽ ưu tiên giải quyết các vấn đề, trả lời các câu hỏi không khẩn cấp hoặc theo đuổi các cơ hội không khả thi trong khi bỏ qua các hoạt động bán hàng quan trọng thúc đẩy doanh nghiệp phát triển hơn. Một cuộc khảo sát cho thấy rằng người bán dành khoảng 65% thời gian cho các hoạt động không tạo ra doanh thu.

Để đạt được hiệu quả cao hơn, các nhà quản lý nên giúp đội ngũ thấy được lợi ích của việc việc đặt ra những kỳ vọng rõ ràng với khách hàng và khách hàng tiềm năng. Họ có thể tiết kiệm thời gian và làm việc hiệu quả hơn bằng việc liên hệ chăm sóc lại khách hàng đã từng bỏ qua để tìm ra insight mới, hẹn gặp mặt khách hàng, hoặc lên kế hoạch, chiến lược bán hàng hiệu quả hơn.

Tư duy 3: Bán hàng là định vị tốt sản phẩm

Thay đổi thành: Tập trung vào khách hàng

Trước đây, doanh số được tạo ra bởi tính năng vượt trội và sự khác biệt của sản phẩm. Người tiêu dùng thường hỏi trực tiếp người bán để tìm hiểu sản phẩm. Nhưng giờ đây, họ có xu hướng tự tìm hiểu và hiểu sản phẩm trước khi đến tư vấn trực tiếp. Hơn thế nữa, người tiêu dùng giờ đây mong đợi được thấu hiểu nhiều hơn. Do đó, việc tập trung vào sản phẩm thay vì người mua ngăn cản người bán xác định động cơ thực sự cho việc mua hàng và khó loại bỏ sự do dự của khách hàng tiềm năng.

Người bán cần chuyển từ tư duy dựa vào sản phẩm sang tư duy tập trung vào khách hàng. Để thực hiện được điều này, đội ngũ bán hàng cần có dữ liệu và thông tin để hiểu được insight của khách hàng. Trong quá trình tư vấn, hãy đặt các câu hỏi để hiểu hành vi và phân tích được khách hàng muốn gì. Các nhà quản lý nên đặt ra mục tiêu theo từng giai đoạn, đánh giá tính hiệu quả sau mỗi thời kỳ để điều chỉnh chiến lược kinh doanh hiệu quả hơn

Tư duy 4: Những chiến lược đã thực hiện sẽ tiếp tục phát huy hiệu quả trong tương lai

Thay đổi thành: Phân tích các cách tiếp cận bán hàng và phát triển chiến lược mới

Bối cảnh kinh doanh sẽ luôn phải đối mặt với sự thay đổi và không chắc chắn, như đại dịch toàn cầu đang hoành hành, những thay đổi dù nhỏ trong hành vi của người tiêu dùng cũng cần được đáp ứng ngay lập tức. Tất cả mọi người đều phải nhận thức được việc doanh nghiệp có thể bị ảnh hưởng như thế nào nếu họ không chủ động thay đổi phương pháp làm việc. 

Yếu tố quan trọng nhất của việc bán hàng thành công thường bị bỏ qua là tư duy. Dù cho được đào tạo bài bản hoặc trải qua bao nhiêu kinh nghiệm, người bán hàng chỉ có thể đạt được thành công bền vững bằng cách thay đổi tư duy của mình. Thông qua việc huấn luyện cách tư duy, nhà quản lý có thể dẫn dắt đội ngũ bán hàng chốt sales "ầm ầm" và mang lại nguồn doanh thu tăng trưởng rõ rệt.

Trà Giang - Theo Success

GPO chuyên cung cấp các chương trình đào tạo chất lượng cao về quản trị nhân sự, nâng cao kỹ năng quản lý, đào tạo kỹ năng huấn luyện, nâng cấp bộ kỹ năng mềm, kỹ năng bán hàng, hãy đăng ký ngay để được liên hệ tư vấn giải pháp của chúng tôi.

>> Xem thêm:

8 Cách trở thành leader “vạn người theo”